Attendre des opportunités, c’est comme chercher quelques graines dans une plaine immense.

La plupart de vos prospects n’iront pas de leur plein gré consulter votre site web spontanément pour effectuer une demande de devis par exemple.

De ce fait, vous ne pouvez pas miser sur le hasard et la chance, cela vous ferait perdre du temps et de l’argent. En utilisant le lead nurturing, vous appliquez une méthode pour créer des opportunités à chaque étape de votre entonnoir de conversion. 

Voici quelques astuces qui vous permettront de pousser à maturation vos prospects afin de générer plus de ventes et d’obtenir des références qui bâtiront la réputation de votre entreprise.

1. Éduquez ses prospects pour créer des opportunités

Un prospect qui est relativement bien informé sur votre entreprise est le plus susceptible de devenir votre client le plus satisfait. Les attentes d’un nouveau client correspondent aux limites de votre entreprise. 

Par conséquent, le risque de ne pas signer avec lui est relativement faible parce que le prospect comprend clairement ce que votre entreprise devrait faire pour lui.

2. Avoir un chef de fil compétent

Une partie du processus pour créer des opportunités consiste à obtenir des informations qui permettent de qualifier les besoins d’un prospect. 

Vous devez être en mesure de traiter avec les décideurs et être certain que le budget de l’entreprise du prospect correspond à votre tarification.

3. Nouer une relation

Lors des phases clés de la conversion, vous et votre prospect aviez établi un rapport de confiance. Le client bénéficie ainsi d’une expérience de vente d’une qualité relativement élevée. 

L’anxiété est soulagée par la relation d’affaires déjà développée, le nouveau client n’éprouvera généralement pas des remords après la signature du contrat.

4. Être une entreprise de référence

La plus haute qualité et le plus grand nombre de références peuvent être attendus des clients avec lesquels vous avez construit les relations les plus substantielles.

Le client avec qui vous avez établi une connaissance de plus longue date grâce à vos efforts de lead nurturing est celui qui se sentira beaucoup plus à l’aise pour mettre en avant votre entreprise auprès de leurs réseaux B2B.

5. Utiliser le bouche-à-oreille 

La maturation de prospects permet aussi d’obtenir des commentaires positifs sur vous et votre entreprise auprès d’autres personnes grâce à vos clients.

Le nombre de prospects plus le nombre de clients avec lesquels vous travaillez, multiplié par le nombre de personnes avec qui chacun communique au quotidien, vous avez un potentiel pour créer des opportunités très élevé.

6. Obtenez un retour sur le temps passé 

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Grâce au lead nurturing, vous économisez de nombreuses heures perdues dans des activités de ventes contre-productives. Vous amenez vos prospects dans un pipeline bien défini, et vous améliorez votre taux de transformation grâce à la maturation de prospects.

Des appels commerciaux auprès de prospects avec très peu d’information aboutissent souvent sans une vente, alors que d’autres se termineront par une annulation juste avant la signature. 

De plus, signer des contrats avec des clients qui ne vous connaissent pas est beaucoup moins susceptible, en moyenne, de produire un nombre important de recommandations de qualité ou de générer un bouche-à-oreille positif pour vos activités.

En fait, ils sont encore plus susceptibles de faire du bouche-à-oreille négatif au sujet de votre entreprise parce que leurs attentes peuvent être disproportionnées par rapport aux réalités de ce que votre entreprise peut raisonnablement fournir.

Conclusion

Un programme de maturation de prospects permet de créer des opportunités encore plus qualitatives, cela induit forcément une augmentation de votre nombre de ventes. 

Il ne faut pas oublier que le lead nurturing est en lien direct avec le content marketing, c’est grâce aux contenus de qualité que vous arriverez à éduquer vos clients et prospects, que vous développerez une relation avec eux, et que vous obtiendrez un ROI sur l’ensemble de vos actions marketing. 

Par-dessus tout, apprenez à les connaître. C’est dans la relation professionnelle que la fidélité du client se construit.