Alors que l’un des principaux objectifs de votre campagne inbound marketing est de générer des leads, l’objectif principal des actions de votre entreprise est de générer du chiffre d’affaires. La seule manière d’y parvenir est de transformer ces leads en transactions.

Cependant, 50% de vos leads ne seront pas prêts à devenir vos clients lorsque vous entrerez en contact avec eux pour la première fois. Si vous laissez partir ces personnes, vous diminuez vos revenus potentiels par deux.

Aucune entreprise ne souhaite passer à côté de cette opportunité de générer des ventes. Vous devez ainsi, éduquer vos leads de manière à ce qu’ils reviennent plus tard pour acheter vos produits ou services.

Il est alors nécessaire de mettre en place des actions pour les intéresser suffisamment jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter chez vous plutôt que vos concurrents. Cette technique se nomme le lead nurturing.

Dans cet article, nous expliquerons exactement ce qu’est le lead nurturing et comment cela mènera à une meilleure clôture de vos deals.

Qu’est-ce que le lead nurturing ?

C’est le processus de conversion d’un lead en une relation B2B ou B2C qui s’étend au-delà de la vente du produit ou service en lui-même. Le but est de développer une relation de confiance afin de rester une entreprise pertinente dans l’esprit de vos contacts.

Comment développer une relation avec un lead ?

La maturation de prospects est un processus en plusieurs étapes. Apprendre comment ces étapes fonctionnent ensemble est la clé du succès de vos efforts de lead nurturing.

Communiquez avec eux

La première étape consiste à garder le contact avec les bonnes personnes en utilisant les bons messages, car vous ne pouvez pas entretenir une relation sans une ligne éditoriale.

Vous ne le ferez pas en utilisant des techniques agressives d’outbound marketing, vous obtiendrez leur consentement pour communiquer avec eux par email (nous vous recommandons notre guide sur le règlement RGPD).

L’inbound marketing est une démarche fondée sur la permission marketing, si vous ne respectez pas cette étape, votre communication ne fonctionnera pas, et vous perdrez des contacts.

Éduquer continuellement vos contacts

L’une des raisons pour lesquelles un lead pourrait choisir de ne pas travailler avec vous est le manque d’information ou l’absence de communication. Même si vous fournissez toutes les réponses sur votre site web, vous devez aller vers eux avec les informations dont ils ont besoin.

En étant absent, vous prenez le risque d’être devancé par vos concurrents ou de perdre l’intérêt qu’ils avaient exprimé lors de leur inscription dans un formulaire.

Prenez ainsi le temps d’utiliser votre ligne éditoriale pour diffuser de l’information pertinente pour eux. Expliquer comment vous pouvez leur être utile et les accompagner à résoudre leurs problèmes.

Avoir une meilleure visibilité sur votre cycle de ventes

Bien que le lead nurturing se concentre sur le développement de relations avec les prospects, vous ne devez jamais perdre de vue votre objectif principal : conclure la vente.

Même si les délais pour clôturer un lead grâce au lead nurturing sont plus longs qu’un lead direct, le cycle de vente reste le même.

Lorsque vous avez suffisamment de signaux pour comprendre qu’il peut devenir l’un de vos clients, vous devez commencer le processus de vente.

En respectant toutes les étapes de maturation d’un prospect, vous obtiendrez une croissance du nombre de leads conclus.