Comment utiliser son profil LinkedIn pour générer des clients?

Tout le monde semble être sur LinkedIn, ou au moins dans le monde B2B que l’on connaît si bien. Et nous sommes certains que c’est aussi votre cas puisque vous lisez cet article. Mais est-ce que vous savez comment générer des leads qualifiés sur Linkedin ?

Découvrez dans cet article un modèle d’utilisation pour prospecter plus efficacement et générer des leads qualifiés sur Linkedin.

Comment utiliser LinkedIn pour générer des leads chauds ?

utiliser-linkedin

En tant que chef d’entreprise ou directeur d’un service, LinkedIn devrait être une priorité pour vous, votre équipe commerciale et votre équipe marketing.

LinkedIn est un réseau social professionnel qui a le potentiel de vous apporter un nombre considérable de leads et peut aussi vous offrir d’autres opportunités comme des partenaires, des prestataires, ou simplement une meilleure connaissance de votre environnement.

Malheureusement, seul un petit nombre sait comment utiliser LinkedIn pour générer des leads, et encore moins pour gagner réellement en notoriété.

Voici 4 méthodes à votre disposition pour commencer à générer des leads pour votre entreprise grâce à Linkedin :

1 – Cold Connect

La tactique la plus simple et la plus courante pour utiliser LinkedIn afin de générer des prospects est de se connecter avec des professionnels.

Grâce au simple moteur de recherche situé en haut de votre écran, vous pourrez rechercher des personnes susceptibles d’intéresser votre pipeline commercial, et commencer à prendre contact avec eux.

Comme son nom l’indique, c’est une méthode un peu brute, mais c’est la plus efficace pour attirer un fort nombre de leads sur une courte période si vous le faites de manière totalement automatisée.

Cependant, vous verrez très rapidement que votre message n’aura pas le même impact sur chacun. Soyez plus proche de vos cibles, mais aussi personnalisez votre message avec le prénom de la personne et d’autres informations pertinentes trouvées sur leur profil LinkedIn.

De cette manière, vous aurez plus de chance de retenir leur attention, et surtout de créer une première conversation pour entamer d’autres sujets par la suite afin d’obtenir un rendez-vous.

2 – Reconnectez-vous

L’entretien des connexions existantes est tout aussi important que l’option précédente. Les connexions que vous avez déjà peuvent parfois vous permettre plus que vous ne le pensiez.

Montrez à votre réseau que vous êtes présents en publiant de manière régulière des articles de votre blog ou d’autres acteurs reconnus dans votre secteur (et qui ne vous feront pas directement de l’ombre).

Faites savoir aux gens que vous les soutenez ou que vous êtes disponible simplement en étant amical. Demandez-leur s’ils aimeraient passer quelques minutes au téléphone avec vous afin de se connaître un peu plus.

S’ils ne sont pas des prospects directs, ils peuvent quand même être d’excellents partenaires dans un futur proche (officiellement ou officieusement).

3 – Rejoindre des groupes de discussions

LinkedIn possède de nombreux espaces de discussions que l’on nomme des groupes. Vous devez créer un groupe dans votre domaine d’activité si la voie est libre, sinon rejoignez d’autres groupes non détenus par vos concurrents.

Grâce aux groupes LinkedIn, vous allez découvrir de nouveaux professionnels dans votre secteur et faire un premier travail de networking. Ces espaces sont généralement conçus pour débattre sur une tendance du marché, des évolutions dans un secteur précis et/ou partager des bonnes pratiques dans le marketing par exemple.

Ils permettent aussi aux professionnels qui ont une question ou un besoin de bénéficier d’aides. C’est donc l’occasion pour vous de montrer votre savoir-faire et de positionner votre entreprise comme experte. Par ailleurs, en dialoguant, vous humanisez votre activité et vous jouez sur le côté social pour promouvoir plus subtilement vos prestations.

C’est devenu assez commun sur LinkedIn de publier une question pour le choix d’une agence marketing par exemple, et que des personnes taguent directement des sociétés dans les commentaires.

4 – Diffuser sa veille

Il est aussi essentiel de promouvoir votre blog et vos articles sur votre fil d’actualité afin de montrer à vos relations ce que vous écrivez, mais aussi votre expertise dans le domaine.

Vous pourrez également diffuser votre veille en publiant des contenus dans votre domaine ou secteur d’activité. Cela permet d’exposer à vos relations l’intérêt que vous avez pour le marché. Mais aussi, vous serez bien plus visible dans le fil d’actualité Linkedin.

Enfin, comme sur tout réseau social, les articles peuvent se partager et être ainsi visibles par une audience bien plus importante que celle que vous avez avec le référencement naturel.

Lorsque vos articles sont repris par vos relations, vous vous exposez aux autres niveaux de relations possibles (2e et 3e sur LinkedIn), qui seront peut-être tentées de vous ajouter dans leur réseau.

Un playbook LinkedIn pour réussir dès demain

Générer des leads sur LinkedIn implique une réelle démarche marketing et sales. Vous l’aurez compris, plusieurs leviers essentiels sont nécessaires pour signer des clients grâce à la force des réseaux sociaux.

Il faut aussi être conscient que les professionnelles d’une manière générale sont de plus en plus sollicitées pour de la mise en relation, des échanges pros et du démarchage commercial.

On parle beaucoup d’automatisation et de différentes manières d’automatiser tous nos processus dans les articles du blog, mais nous connaissons très bien la fine limite entre l’abus et bonne démarche.

Voici 5 dernières recommandations que l’on peut vous donner avant d’obtenir plus de détails sur la formation LinkedIn que nous donnons à des dirigeants depuis d’un an :

  • Commencez par rédiger un résumé qui en dit bien plus sur vous, votre métier et ce que vous pouvez apporter directement à votre réseau.
  • Exploitez le potentiel du flux LinkedIn en publiant du contenu qui démontre votre expertise afin d’obtenir de la visibilité plus facilement.
  • Personnalisez vos messages d’invitation pour des mises en relation plus qualifiées, et une approche moins commerciale comme celle que l’on fuit tous.
  • Surveiller un minimum votre compte LinkedIn, que ce soit dans les notifications comme dans le flux, vos futurs prospects sont seulement à quelques clics de vous.
  • Établissez une réelle stratégie pour pousser vos contacts professionnels LinkedIn à prendre un rendez-vous avec en dehors. Prenez en compte les caractéristiques de votre pipeline commercial, et affinez vos questions petit à petit.